-
從現(xiàn)在看，經(jīng)銷商對(duì)車展巡展之所以興趣不大，主要是因?yàn)檠舱贡憩F(xiàn)效果甚微或無(wú)效果�！ �
所以我們首先要解決幾個(gè)問(wèn)題：
一、到哪里去做巡展
二、帶什么去做巡展
三、巡展的目的是什么
一、去哪里做巡展
面在面臨的最大一個(gè)問(wèn)題是，巡展有些靠天吃飯，出去了，但完全不知道這次巡展
的結(jié)果如何，產(chǎn)生哪些效果。主要是巡展前沒(méi)有規(guī)劃往哪里去，報(bào)什么目的去所致。
根據(jù)先吃飽、再吃好的原則，我們借助兩樣工具來(lái)進(jìn)行巡展目標(biāo)地的選擇，通過(guò)《區(qū)縣上牌數(shù)
據(jù)》和《老客戶檔案》，來(lái)選擇比較用戶比較多的地方進(jìn)行巡展。先建立一個(gè)信息庫(kù)，excel的就行，然后進(jìn)行篩選。拿安徽阜陽(yáng)舉例，皖K9xxxx的老客戶多，這表示可以選擇臨泉縣進(jìn)行巡展，如皖K4xxxx的老客戶較多，則選擇阜南縣為巡展目的地�！ � 根據(jù)城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的不同，本別選擇如：1在城區(qū)巡展，可以選取一副地圖打上一些縱橫的線條，將地圖分為若干個(gè)小區(qū)域，每次可以選擇其中一塊區(qū)域進(jìn)行，在巡展的停留場(chǎng)地上盡量選擇商場(chǎng)門(mén)前、夜市、公園門(mén)口等人流量較多的地方（回去時(shí)候可以將當(dāng)天效果如人流、質(zhì)詢車型等信息標(biāo)注在該小塊地圖上做備注）。這樣當(dāng)一張地圖的若干塊都巡展完畢后，可以很輕松的總結(jié)歸納出，銷量貢獻(xiàn)較大的區(qū)域，以備以后重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。 2在鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展，縣城的巡展請(qǐng)參照城區(qū)，主要說(shuō)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們?cè)購(gòu)膃xcel檢索出哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)老客戶較多，巡展重點(diǎn)放在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。需要注意的是什么時(shí)候去，建議最好是趕在巴扎或者逢集的時(shí)候去，如天津小站三天逢一集，阿圖什吐古買(mǎi)提鄉(xiāng)每周五巴扎，阜陽(yáng)則相鄰的鄉(xiāng)鎮(zhèn)間互錯(cuò)一天為逢集。通過(guò)前期的信息梳理，方便安排什么時(shí)間去哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
二：帶什么去做巡展
首先是車輛準(zhǔn)備，還是要回到excel，《老客戶檔案》，通過(guò)檢索與歸類，比如達(dá)坂城區(qū)奇瑞老客戶100臺(tái)，其中瑞虎60臺(tái)、風(fēng)云2 30臺(tái)，其他10臺(tái)；其中黑色50臺(tái)，紅色20臺(tái)，其他30臺(tái)。其中豪華型帶導(dǎo)航70臺(tái)，進(jìn)取型等30臺(tái)；則判斷在達(dá)坂城區(qū)巡展時(shí)配備黑色瑞虎豪華導(dǎo)航版，紅色風(fēng)云2導(dǎo)航版為主展車型。
其次是隨展物料：車頂牌、名片、小禮品、工具夾、車貸利率表、車險(xiǎn)結(jié)構(gòu)表、水、備用油桶等等。
其次是資料準(zhǔn)備：該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少老客戶，可以在巡展前電話預(yù)約一下到現(xiàn)場(chǎng)；多少意向客戶，告知其車到其家門(mén)口巡展了，可以再過(guò)來(lái)看看。并且針對(duì)以往反生的問(wèn)題可以在現(xiàn)場(chǎng)跟老客戶溝通一下，增近客戶轉(zhuǎn)介或轉(zhuǎn)化。
其次是人員準(zhǔn)備：建議團(tuán)隊(duì)人數(shù)為銷售人員：車輛數(shù)+1人；售后技師1名（要口才好點(diǎn)的）�！ �
三、巡展的目的是什么
一切為了成交，巡展也不例外，但是巡展當(dāng)日不可能成交，這也是很多經(jīng)銷商尤其是銷售顧問(wèn)不樂(lè)意巡展的原因之一，有這時(shí)間不如在展廳接個(gè)客（大喊…姑娘們……接客了……）來(lái)的實(shí)惠。所以出去巡展主要解決五個(gè)問(wèn)題：1銷售顧問(wèn)和售后人員補(bǔ)助；2巡展所獲客戶資料屬于誰(shuí)，建議是公司一次買(mǎi)斷，比如每個(gè)客戶資料十塊錢(qián)；3搜集意向客戶資料，并盡可能的預(yù)約到店，這個(gè)不解釋；4洽談編外銷售點(diǎn)(暫時(shí)想到這名字)，比如摩托車店、婚紗影樓、電器家具店等。給介紹提傭的方式，持續(xù)增加客戶基盤(pán)。5售后技師的現(xiàn)場(chǎng)為老客戶做一些簡(jiǎn)單維護(hù)，并可以就一些車輛售后如保養(yǎng)常識(shí)、費(fèi)用等進(jìn)行簡(jiǎn)單講解。
外則：一、巡展怎么干
首先是人員，假設(shè)2臺(tái)展車，這應(yīng)當(dāng)有3名銷售顧問(wèn)+1名售后技師。
城市巡展在商場(chǎng)等人流較多的地方停頓時(shí)候，這分為3階段。a售后技師停車入位，其他3人這派發(fā)單頁(yè)，并邀請(qǐng)。b車輛狀態(tài)調(diào)整好后，一名銷售顧問(wèn)做車輛介紹及現(xiàn)場(chǎng)演示，其余倆人現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，甄別意向客戶，售后技師外圍攬人；c銷售顧問(wèn)車輛介紹完畢后進(jìn)行自由接待，售后技師負(fù)責(zé)禮品管理和發(fā)放；d最后有售后技師對(duì)留下的意向客戶進(jìn)行保養(yǎng)及費(fèi)用的講解，如有老客戶也可以已進(jìn)行些簡(jiǎn)單的維護(hù)�！ �
鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展在到達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，首先還是展車擺放，具體參照城市巡展。車輛擺放完畢后，分工如下，一名銷售顧問(wèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待和講解，售后技師配合；一名銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的七站八所，重點(diǎn)講解如團(tuán)購(gòu)、政府采購(gòu)優(yōu)惠政策等；一名銷售顧問(wèn)主負(fù)責(zé)跑影樓、摩托車、農(nóng)機(jī)等店鋪，主旨是爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化為編外的銷售點(diǎn)。
二、去巡展帶回來(lái)什么
1客戶資料，就是為這個(gè)去的……；2該地消費(fèi)水平、人流量、口碑意向、七站八所采購(gòu)需求等等總結(jié)歸納報(bào)告；3老客戶問(wèn)題反饋，歸納總結(jié)報(bào)告。
三、展回來(lái)后干什么
1甄選有效客戶，看熱鬧的和無(wú)明顯意向的客戶剔除掉；2對(duì)意向客戶的資料進(jìn)行分類，地域、車型、顏色、排量等，如同一地域同一車型較多，可以進(jìn)行二次巡展，或?qū)ｉT(mén)針對(duì)該人群進(jìn)行特殊銷售，比如瑞虎團(tuán)購(gòu)之類；3巡展總結(jié)，最好將每次巡展的效果、人流量、關(guān)注車型、消費(fèi)檔次、主要競(jìng)品等備案并簡(jiǎn)明標(biāo)注在地圖上，以備下次巡展做參考使用，避免盲目。4跟蹤成交，這個(gè)是最終目的，不多說(shuō)……
聯(lián)系電話：15922309393，電子郵件：yehucs@163.com